En los procesos de compraventa de empresas, la Due Diligence (auditoría o revisión) comercial o de negocio, comienza en el primer contacto entre vendedor y potencial comprador.

La Due Diligence comercial puede abarcar áreas como las finanzas, operaciones, recursos humanos, gestión de riesgos, propiedad intelectual, cumplimiento legal y regulaciones aplicables. Los expertos en Due Diligence utilizan diversas técnicas para evaluar el estado actual y potencial de la empresa en cuestión, incluyendo análisis financiero, entrevistas, revisiones de documentación, entre otros.

El objetivo de la Due Diligence comercial es proporcionar a la empresa compradora o inversora una evaluación completa y objetiva de los riesgos y oportunidades asociados con la adquisición o inversión. La información recopilada durante el proceso de Due Diligence puede utilizarse para tomar decisiones informadas sobre la transacción, negociar los términos del acuerdo y establecer un plan de acción para la integración de la empresa adquirida o invertida.

A diferencia de una Due Diligence financiera y legal (laboral, fiscal…), que habitualmente tiene lugar una vez se firma el acuerdo de intenciones por las partes, y se accede bajo este acuerdo de intenciones a información de carácter sensible de la empresa que solicita inversión que permite analizarla más en profundidad, la Due Diligence Comercial tiene lugar en los pasos iniciales de contacto con una oferta.

En este proceso de análisis, aprovecharemos todas las reuniones que se tengan tanto entre partes (quizás mediando de nuestra parte como traductores, o asesores) para obtener una visión clara de los puntos fuertes y débiles del negocio que permita fundamentar una decisión de inversión y confirmar que quien compra, entiende lo que está comprando.

¿En qué consiste la Due Diligence comercial (DDC)?

La DDC busca entender la posición de la empresa (que vende o requiere inversión) en el mercado y su estrategia de desarrollo o crecimiento con el objetivo de estimar su cifra de negocio futura. También entender los motivos que puedan llevarla a tomar la opción de venta total (no apenas de bucar socios para continuar en el negocio). Las preguntas sobre los proyectos analizados se centrarán principalmente en las áreas de producto, clientes, comercial, producción (en su caso) y personal (organigramas, etc.).

Estos son los temas que se abordan habitualmente:

• Mercado
• Tamaño del mercado y crecimiento futuro.
• Competidores
• Diferencias entre el producto o servicio ofrecido y el de la competencia.
• Principales competidores.
• Puntos fuertes y débiles de la compañía (análisis de debilidades y amenazas, fortalezas y oportunidades).
  Comercial
• Cómo se pone el producto o servicio a disposición del cliente (canales de distribución).
• Diferencia entre los canales en los que se está presente.
  Barreras de entrada a otros canales.
• ¿Qué acciones de marketing y promoción (publicidad, etc.) se llevan a cabo?
• Describir políticas comerciales (descuentos, etc.).
• Liderazgo
• Experiencia de la dirección (¿está preparada la dirección actual para cumplir los planes de negocio y crecimiento futuros?).
• Estrategia de la compañía a medio y largo plazo.

Existen empresas de sectores más básicos o primarios que difícilmente tienen siquiera analizado todo lo anterior, inclusive por la propia dinámica del negocio o lo rústico de su administración, por lo que será nuestro trabajo lograr la mayor información posible con el fin de ofrecerle a nuestros clientes la mayor información que sea posible, con relación a las oportunidades presentadas.

Por supuesto siempre dependerá de la evaluación realizada por nuestros clientes sobre la información presentada, la decisión final de emitir cartas de intención o proponer memorandum de entendimiento para proceder a solicitar documentos más sensibles que permitan realizar una Due Diligence más profunda, como corresponde a cualquier operación de negocios B2B.

De nuestra parte jamás solicitaremos participar bajo el concepto de comisionistas en operaciones que evaluemos y/o asesoremos, tanto de empresas, proyectos como de materiales. Nuestro trabajo se resume al análisis y asesoría comercial para tales operaciones, sin depender de la consecución del negocio para considerar por realizado nuestro trabajo.

Si la decisión de nuestro cliente es positiva para avanzar, es entonces que lo apoyaremos en la redacción de documentación manifestando su interés de avanzar y le recomendaremos la asesoría legal / contable de estudios de abogados con los cuales trabajamos para recibir de ellos el servicio de Due Diligence profunda que lo ayude en la decisión final sobre la inversión.