Cómo hacer que productos aburridos sean atractivos… y los atractivos irresistibles

Cualquier vendedor lo sabe. Hay productos que venderlos es casi como respirar… pero hay de los otros donde el esfuerzo por lograr una operación, se vuelve algunas veces algo sumamente difícil.

Algunos productos son fáciles de vender. Tal es el caso de los coches, los electrónicos y vacaciones. Son productos atractivos, divertidos y que su adquisición va de la mano con un montón de sentimientos positivos per sé.

Cuando vendemos algo atractivo, el marketing es fácil, divertido y prácticamente se vende solo… tanto así que los vendedores de estos productos parecen reyes midas que todo lo que tocan lo transforman en un lead, pero…

¿Qué hacer cuando tu producto o servicio no es tan atractivo?

Que no sea atractivo no quiere decir que tu producto o servicio no sea de extrema utilidad para el cliente y que tenga que comprarlo, a pesar que no le cambie la vida hacerlo. Por ejemplo productos como tuercas, tornillos, escobas, martillos, repuestos en general, jabones de cocina, cortacesped, etc… ¿cómo vuelves estos productos algo irresistible? Parecería una tarea bastante difícil, casi imposible, pero vamos allá.

Afortunadamente, su producto no tiene que ser emocionante para que el cliente decida comprarlo. Simplemente necesitas usar la técnica que le mostraremos en este artículo. Entonces…

¿Cuál es esta técnica secreta para hacer que incluso los productos aburridos sean atractivos?

Se trata de vender la transformación… y vender la transformación se trata de trabajar en varios aspectos como son:

Deja claro lo que realmente estás vendiendo

Debes aprender a hablar con la gente sobre dónde están y sobre dónde van; y donde quieren estar. Si puede hacerlo de manera efectiva, podrás vender productos, incluso si el producto es “aburrido” o si no eres un vendedor natural. La forma en que sistematizamos ese proceso es con la cuadrícula ANTES Y DESPUÉS, pero antes de profundizar en ella, hablemos de la importancia de la transformación.

En mercadotecnia, siempre debes revisarte para asegurarte de que estás hablando de manera transformadora para el cliente.

Pregúntese: “Cuando describo mi producto o servicio, ¿estoy describiendo el producto o servicio real , o estoy describiendo la transformación que el producto provocará en el cliente?”

Y por qué eso importa:

La gente no compra productos o servicios, Tampoco compran características o beneficios. La gente compra la transformación. Eso es lo único que la gente está comprando. Tanto como amamos nuestros productos y servicios, nuestros clientes están comprando transformación, no el producto real. Están comprando el efecto posterior. Lo que ese producto le generará, o como ese producto lo ayudará a resolver un problema, o subsanar una necesidad puntual.

Siendo ese el caso, debe comprender a sus clientes antes de que utilicen su producto y después de que hayan realizado la transformación. Su objetivo en su comercialización es describir el cambio que tiene lugar si deciden adquirirlo. Un gran mensaje de ventas simplemente articula el cambio (también conocido como transformación) del estado ANTES al estado DESPUÉS.

Veamos algunos ejemplos …

El caso de Apple es realmente un marco de la “transformación”.

Si miramos su primer anuncio en el Super Bowl de 1984, vemos que está inspirado en el libro “1984” de George Orwell donde los individuos ya no eran más individuales, todos se comportaban y vestían de la misma forma, obedeciendo un “gran hermano” que les decía lo que era bueno y malo hacer… entonces es donde irrumpe “Apple” en la figura de una mujer “a color” para romper esa hegemonía y hacer que cada persona pueda transformarse eligiendo salir de la caja (dejar de consumir IBM que hasta ahora ostentaba la hegemonía del mercado y abrirse a consumir Apple).

En el anuncio, Apple ofrece la transformación a esos individuos grises, sometidos a “alguien” que les está diciendo por una pantalla que hacer y que pensar. Apple ofrece transformarlos y volverlos personas “diferentes” entre si que toman sus propias decisiones y van a la vanguardia al elegir los productos de Apple, y si nos fijamos, esa diferenciación es lo que Apple está vendiendo desde su día 1 hasta los días de hoy, LA TRANSFORMACIÓN. La gente no se compra productos de Apple solo por sus prestaciones, se los compra pensando en todo lo que ese producto significa a nivel transformacional en su experiencia.

También sucedió algo similar con la promoción de sus audífonos con auriculares y cables blancos, diferentes a los existentes de Sony en el mercado.

Mientras todos alrededor andan con sus auriculares del Sony Walkman oscuros, sin diferenciarse, tu, que compraste los de Apple, cuyo Ipod además de ser mucho más liviano que el walkman de sony, fue un producto que distinguía al consumidor por sobre los demás. Lo TRANSFORMABA.

El uso de siluetas humanas también fue una jugada perfectamente planeada, porque de haber usado modelos reales, se habría podido generar en el cliente el sentimiento de “no soy yo”, pero como son siluetas, cualquiera puede montarse a si mismo encima de las siluetas… o mejor dicho “ese podría ser yo bailando y destacándome de los demás”

Toda la publicidad de Apple, hasta el día de hoy solo habla de eso, de TRANSFORMACIÓN

Veamos ahora el caso de Plastiq

Plastiq es una solución de pago de facturas en línea para los consumidores de Estados Unidos y Canadá. Plastiq soluciona por ejemplo el problema de tener que pagar aquellos proveedores de servicios o productos que no posean un sistema de pagos electrónico. Las muy comunes niñeras de medio tiempo serían un ejemplo, ya que son jovencitas menores de edad que no van a tener una tarjeta a su nombre, ni cuenta bancaria aún donde depositar un pago. En esos casos Plastiq permite que el tomador del servicio pueda con una tarjeta de crédito a Plastiq y que Plastiq le otorgue el dinero al destinatario directamente.

Cual sería el “Antes” en esta situación. Que el cliente se ponga a hacer cheques, ir al cajero a retirar dinero o al banco en el peor de los casos a hacerlo, para entregar en mano el dinero al proveedor. Toda una molestia y una pérdida de tiempo.

El “Despues” es que nunca volverás a necesitar escribir un cheque (con miedo de equivocarte en como hacerlo y acarrear más trastornos), que a su vez se “dramatiza” en la landing page de Plastiq con una persona totalmente aliviada por el mensaje de que “nunca jamás necesitará volver a escribir un cheque

Está visiblemente feliz porque, gracias a Plastiq, nunca más tendrá que escribir un cheque. En lugar de explicar verbalmente la transformación, aquí está ilustrado y lo que están vendiendo también es la TRANSFORMACIÓN, de una situación molesta, a una de alivio.

Ahora veamos el caso de BrandYourself

En BrandYourself, el mensaje de producto es, “Luce bien cuando los empleadores, los clientes e inclusive una cita te busque en Google“. La situación del “ANTES” es que no te veas bien cuando la gente te busca en Google.

Y con su mensaje de marca, te están mostrando el “DESPUÉS” poniendo en perspectiva lo negativo que es a todo nivel, que te encuentren en Google de una forma negativa. Esto establece claramente la transformación: desde no verse bien hasta tomar el control de tu reputación en línea. Y, por supuesto, todos queremos este efecto transformador!!

¿Ves lo sencillo que puede ser comunicar la transformación? Solo unas pocas palabras o una imagen poderosa pueden contar toda la historia.

Analizamos otro caso, el de TruConversion;

Esta empresa ofrece una suite en línea de herramientas de análisis. Una vez más, el mensaje del negocio explica lo siguiente: “Es fácil duplicar sus ventas cuando sabe EXACTAMENTE lo que desean sus clientes

El “ANTES”, implícito en ese mensaje, es igual de claro: no sabe qué quieren tus clientes, por lo que no podrás duplicar tus ventas. Enseguida, la imagen de fondo en la landing page nos muestra la emoción de estar en el estado “DESPUÉS”, pero observe que la imagen se ha suavizado con una superposición de color. El objetivo de difumar la imagen, es crear un efecto de silueta, donde cualquiera que vea esta imagen puede proyectarse en este mismo efecto “DESPUÉS”. Estos son elementos sutiles que son importantes para presentar una oferta poderosa.

Debe mostrar el estado DESPUÉS de la transformación, para que la audiencia pueda imaginarse a sí misma atravesándola. Si no lo hace, especialmente si solo muestra su producto, está hablando de usted mismo y no de la transformación que Ud. le ofrece al cliente.

Habla de tus clientes. Participa con ellos sobre su situación en el ANTES y háblales sobre el DESPUÉS posicionando TU producto/servicio como vehículo para hacer viable esa transformación.

Puedes hacer eso completando un ejercicio simple …

Se sorprendería de lo fácil que es crear sus mensajes de marketing una vez que haya identificado la transformación que desean y necesitan sus clientes.

Descarga la Cuadrícula de Antes y Después AQUI.

Rellénelo de forma ordenada manteniendo el siguiente orden, mientras lee el resto de este artículo.

Rellenará la cuadrícula de ANTES Y DESPUÉS en este orden:

SEGMENTOS DE CLIENTES: Aquí, pensará en el Quién, es decir, a quien pretende satisfacer con su producto o servicio
ANTES: Aquí es donde piensa dónde están los clientes a los que Ud. apunta en este momento
DESPUÉS: Aquí pensará dónde quieren estar los clientes a los que Ud. apunta.
PRODUCTOS / SERVICIOS: Aquí, pensará en cómo puede hacer que esa transformación suceda

Ahora, puede tener la tentación de comenzar  a analizar esta tabla pensando en su producto o servicio tratando mentalmente de ajustarlo al análisis que Ud. debe hacer. ¡Resiste esa tentación! Recuerde que no se trata de su producto este ejercicio, sino que se trata de SUS CLIENTES.

Su objetivo no es adaptar una transformación a su producto o servicio existente. Es para descubrir la transformación que desean sus clientes y luego encontrar los productos / servicios que brindarán esa transformación. Ese producto o servicio podrá ser el suyo tal cual está, o quizás será el suyo pero luego de modificar su propuesta de acuerdo a lo que los clientes buscan.

Ejemplo # 1: Productos para bebés Acme

Comencemos por completar Grid para la compañía ficticia Acme Baby Products, que vende productos infantiles modernos y de vanguardia. Uno de esos productos es una bañera blanda y delicada para el baño de bebés. Un producto bastante aburrido, ¿no te parece? ¿Cómo puedes ofrecer transformación en él para tus clientes? Vamos a ver…

PASO 1: SEGMENTOS DE CLIENTES

Comenzamos hablando de nuestro Quién (a quién le estamos vendiendo). Primero, lo obvio: nuevas mamás, pero hay compradores menos obvios. Por ejemplo, mamás bloggers y minoristas de bebés, que buscan una transformación diferente. En esta Cuadrícula, desea agregar todos los segmentos de sus clientes, pero entienda que deberá crear un ANTES y DESPUÉS diferente para cada uno de ellos . Sus necesidades son simplemente demasiado diferentes.

Agréguelos todos a su hoja de trabajo ahora. Luego, encierra en un círculo el segmento en el que se está enfocando. Luego puede crear otra hoja de trabajo para cada uno de sus otros segmentos.

¿Cómo se define un segmento único?

Si su DESPUÉS deseado es diferente, son un segmento diferente. Si se trata de un DESPUÉS diferente, también necesita una cuadrícula de Antes y Después diferente.

PASO 2: ANTES

Para este ejemplo, vamos a rodear “nuevas mamás” y completar el ANTES Y DESPUÉS de este segmento. ¿Cuál es el estado ANTES de una nueva mamá? Estamos buscando el ANTES en 5 categorías diferentes: tener, sentir, día promedio, status y bien contra el mal.

Veamos cómo se ve a las nuevas mamás:

Tener: Tina fría, dura.
Sensación: El bebé tiene miedo a la hora del baño; Mamá está frustrada y se siente como una mala madre.
Día promedio: la hora del baño es terrible
Status: No son apreciadas
Bien Vs. Mal: Se les dice que no pueden tenerlo todo. Tienes que elegir entre trabajar y quedarte en casa con tus hijos, etc.

PASO 3: DESPUÉS

¿De qué manera el hecho de tener una bañera blanda y delicada ayuda a las nuevas mamás a llegar a un lugar mejor? Evaluemos las mismas cinco categorías que vimos antes:

Tener: bañera cálida y blanda.
Sentirse: Confiado, en control.
Día promedio: la hora del baño es agradable, lo que le brinda más momentos preciosos con su hijo
Estado: Super mamá
Bien Vs. Mal: Mamás, puedes tenerlo todo

Tenga en cuenta que a medida que te desplazas hacia abajo en la lista, el mensaje comienza a tener un mayor impacto emocional; Especialmente, digamos, en hacer que la hora del baño sea agradable. La etapa del bebé es increíblemente breve, solo un pequeño momento en la vida de su hijo. Entonces, la gente quiere disfrutarlo. Además, recuerde, el estado DESPUÉS no es algo que la gente se dé cuenta por sí misma.

Las mamás que se sienten como Súper Mamá (a diferencia de las que no son apreciadas) no nacen de la nada por sí mismas. Tiene que haber mensajes que planten esa idea en sus cabezas.

Usando el ANTES y DESPUÉS que acabamos de crear, imagina un video con una madre infeliz y agotada que intenta bañar a un bebé que llora y se pone nervioso. Ahora, ella obtiene su bañera cálida y blanda, y de repente, lo tiene todo junto. El bebé está arrullando y la mamá disfruta el momento especial con su bebé. Ella pone al bebé en la cama y retrocede, leyendo un libro. Ella está perfectamente relajada, todo gracias a los productos para bebé Acme.

PASO 4: PRODUCTO / SERVICIOS

Ahora es el momento de completar la última casilla, Productos / Servicios. Vea cómo ANTES Y DESPUÉS le ayudan a identificar cualquier número de productos que ofrezcan la transformación que acaba de ilustrar. En nuestro ejemplo, la tina blanda y delicada para bebés es un producto, pero podría lograr esta misma transición por ejemplo con un chupete de la misma marca, u otros productos que ofrezcan similar transformación.

Al igual que lo hicimos en los Segmentos de clientes, escriba el producto por el que está creando una oferta, pero tómese el tiempo de pensar en otros productos posibles que pueda ofrecer que creen esta misma transformación. Con la cuadrícula completa, realmente puede comenzar a hablar con sus clientes a través del marketing, porque ahora si sabrá lo que es está ofreciendo y por qué será importante para ellos elegirlo.

Puedes hablar sobre ellos y no sobre tu producto, convirtiéndolos en el héroe de tu historia. Y puede colocar fácilmente un producto tan simple como una bañera para bebés como algo que puede cambiar dramáticamente la vida de alguien. No tiene que mencionar los premios, las celebridades que lo usan, cuánto tiempo ha estado en el negocio. Sinceramente, a nadie le importa.

“¿Qué vas a hacer por mí?” Eso es lo único que les importa a tus clientes.

Y si aún tienes dudas, no dejes de ponerte en contacto con nosotros en BloggerPrise que podremos asesorarte en todo lo relacionado a marketing orientado a tus clientes.

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